本文目录

1. 大客户管理的工作思路
2. 对于从事销售工作的人，如何快速开发大客户
3. 怎么找到大客户
4. 50万存款在银行算大客户吗

大客户管理的工作思路

大客户管理要建立走访客户制度，走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。

在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

对于从事销售工作的人，如何快速开发大客户

第一步，准备

成交大客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。那么需要准备哪些呢？

1自我准备

001心灵预演

心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。

你在心里想象的次数越多，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。

002形象准备

形象设计圈盛行一句话“你的形象价值百万”，事实的却如此，你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状。你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系。

2客户背景准备

001公司背景资料准备

了解公司的背景资料是让你更加清楚的摸清客户的底细，便于更深入的沟通交流。

002决策人资料准备

了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离，推动签单进程。

第二步，开场白

1自我介绍

说明我是谁、我是做什么的、今天我是来做什么的。

2寒暄

适当的寒暄有助于拉近彼此的距离，寒暄的内容包括天气、行业讨论、办公环境、个人饰品等，但注意突出与面谈客户的共同点。

3赞美

赞美一定要具体，要记住点到为止，不可夸张

第三步，挖需求

挖需求是销售环节中很难的一关，有许多种挖需求的方法，但很多都不太接地气，没办法直接拿来使用，我总结了望闻问切法来挖掘客户的需求，

望：重点在于观察，通过观察初步认识客户

001观察环境

通过观察客户公司的环境来初步判断客户的特点，比如你看到办公室放了一个很大的书柜，一般代表客户特别喜欢看书、注重学习。

002观察神色

通过观察客户的神色判断客户此刻的状态，是开心、在意还是毫不在意。

003观察形象

看客户是职业商务还是休闲时尚，是穿着讲究还是随意搭配，这些在某种程度上反映了客户的个性特点。

004观察举止

通过接待你的动作是随意还是严肃，走路以及落座是简单粗暴还是小心翼翼，都透漏着客户的信息。

闻：重点在于听，倾听客户内心的声音

研究表明，倾听的关键就是重复客户说的话，跟客户做确认。通过倾听客户的语音语调了解客户的个性，客户的语调如果是上扬代表客户此刻比较有意向；客户说话的速度反映了客户的个性特点，说话快的一般做决定比较快，说话很慢的一般是做决定很慢。

问：重点就是问问题，进一步深入挖掘

通过望和闻初步了解了客户的个人特性和心智状态以及性格特点，接下来就是针对性的提问。

有3个问题可以针对任何客户使用，简称“天下三问”，

第一问：问客户的发家史

第二问：问客户的现状

第三问：问客户未来的发展期望

只要是问到老板这3个问题，他们都会很愿意跟你讲，你会瞬间成为客户的一位倾听者，拉近彼此的距离。除了问这些问题你也可以问客户一些封闭式的问题，引导客户回答一些你需要的问题。

切：重点是确认需求，开始行动

通过前面三步望、闻、问已经挖出了客户的需求，最后一步只需要去确认需求，按照客户的需求开始介绍产品。

第四步，塑造产品的价值

独特卖点法：你要跟客户讲出你们产品的最独特的卖点，这个卖点是其他产品不具备的，只有你们公司有，而且这个优势又刚好是客户需要的。

飞鹤奶粉就是很好的运用了独特卖点，重新扩大了市场份额。自从重新定位了“更适合中国宝宝体质奶粉”这个独特卖点后，销量持续上升，一下子引起了广大消费者的青睐和喜欢。

第五步，逼单

关于逼单，我们在前面的文章中有详细的介绍，请参考文章“28天成交了104单，多亏了这5个逼单方法。”

一个原则就是稳、快、狠。稳，不要慌、镇定的逼单；

快，不要等待，只要时机合适，立刻逼单；狠，不要不好意思、要勇敢的逼单，要敢于下狠心。

第六步，转介绍

不管跟客户有没有达成合作都要进行转介绍，假如你们达成合作了，那么客户跟你的关系会更近一步，只要你提出这个要求，大多数客户都会帮你转介绍，如果理想的话，当天还会有机会再签第二单。

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怎么找到大客户

就一般的销售而言。找客户方式分为二种:1.你主动联系客户，然后帮他找需求，然后合作。

2.通过各种推广，把自己的产品公司推广出去。等客户上门找你。

相对来说第一种的作业难度，对销售业务员本身来说要求相对高一些。必须有自己的人脉，渠道，经验等东西、而且是那种敌暗我明的感觉.第二种的话相对来说对业务员自身要求没那么高，一般公司会用资金加大广告力度，业务员自身的免费推广，让客户上门找你谈。

客户上门本身来讲是对你们产品有意向的。成交起来相对概率会大点。一般初学销售者容易上手、和操作。收入也比较可观。二种寻找客户的方法各有利弊，没有好坏之分，自己量力而行.本人感觉第一种对自身提高相对要快很多，收入往往也令人难以想象。但是没有一定能力的人要谨慎。

第二种相对容易但收入等方面的不及一.建议初学者先从用第二种方法找客户的中小公司做起，慢慢转型。客户相处注意几点:穿着形象.语言语气.察言观色。然后做到真诚服务好客户...

50万存款在银行算大客户吗

你好，以一般银行的标准来看，50万存款可以算是比较可观的存款，但是否被称为大客户要看具体银行的定义。一些银行定义大客户为存款在100万以上的客户，而其他银行可能会将存款在50万以上的客户视为大客户。因此，具体情况要根据银行的定义来判断。

OK，关于大客户管理的工作思路和大客户方案解决专家建议的内容到此结束了，希望对大家有所帮助。